几年前速达将“速达2000”摆上连邦的柜台，至今用户、代理商对这种做法仍褒贬不一。如今，用友也把“财务通”摆进了连邦。用户在连邦购买软件能得到服务吗?连邦透明的价格会不会损害代理商的利益，供应商如何来平衡?本期“增值对话”共同讨论管理软件能否“上架”销售这一颇有争议的话题。

　　对话嘉宾:

　　用友软件股份有限公司小型管理软件事业部副总经理 孙国平

　　金蝶软件(中国)有限公司华北区渠道总监 孟令彪

　　惠州市海天科技有限公司总经理 郑海涛

　　海威至诚科技有限公司总经理 沈 威

　　管理软件流入零售渠道

　　CPW:近期用友财务通软件上架连邦销售，您认为管理软件是否适合零售渠道销售?连邦这样的零售渠道能否提供好的服务给客户?顾客是否会去连邦买管理软件?

　　孙国平:连邦有区域覆盖的优势，对用友财务通产品来说是一个好的销售渠道。至于连盟提供服务的问题，我们是这样处理的:首先，用友只把接近零服务的产品交给连邦销售，并且财务通配有帮助客户自助使用的学习光盘;其次，用友在当地为连邦推荐能提供复杂服务的代理商，如果客户想获得传统意义上的服务，可以由用友代理商为其提供，用友分公司是为客户提供服务的最后屏障。

　　当然，连邦在财务知识和主动营销方面是有欠缺的，对主动打来的电话处理不是很好，目前我们还在为连邦做培训。对连邦来说也正面临转型，连邦与用友合作，也是希望通过这次合作建立起服务概念与意识，所以连邦也会主动配合用友来弥补现有管理软件销售方面的缺陷。

　　孟令彪:我认为管理软件不适合通过零售渠道销售，因为连邦这样的零售渠道不能保障服务。对管理软件来说没有“零服务”可言，客户买了软件但是得不到服务，软件就用不起来。这样的例子是非常多的。

　　郑海涛:我认为这种做法对财务通这样的产品来说是可行的，目前连邦也已经把业务延伸的服务领域，也有服务的队伍。

　　沈威:管理软件是否适合零售渠道销售，问题的关键在于“管理”二字。管理软件与杀毒软件、工具软件的区别在于:管理思想如何通过软件融入到企业运营中。目前市场上的所谓管理软件主要是部门级管理软件(财务、CRM等)和企业级管理软件(ERP、OA、SCM等)，如果说可以在零售渠道销售，我认为只是管理软件中的一小部分。只能是部门级应用中的业务相对规范的部分，比如:用友通系列中的财务通。

　　其实用友与连邦的合作早在几年前就有过意向，这要源于用友王文京和连邦苏启强的个人关系。连邦其实一直也在找机会改变自己的业务模式，包括代理国内和国外某两个品牌的软件，但是效果一直不好。连邦多年来给客户留下的杀毒游戏软件零售商的印象根深蒂固。而管理软件所需的售前咨询、售后服务恰恰是连邦的软肋。与用友的合作，把用友的小型产品上架销售早在3年前就有过意向，但是恐怕就是因为服务的问题，导致与用友几年后才正式合作。这几年用友已经把通系列产品全部下放到渠道销售，通过大规模的渠道销售，用友迅速、大面积地积累大批客户。同时通过几年的时间，使通系列产品更加产品化，更加标准化，对销售商咨询、实施、服务的要求越来越少。销售商更多的工作来自于流通环节。所以现在和连邦的合作，也是水到渠成的事情。

　　通过几年的市场培育，通系列产品中的财务通已经是很成熟的产品，标准的安装、设置，标准的售后服务，已经被客户所熟知，加上财务工作本身就有会计法等相关法规所约束，相对规范。如果放到零售渠道中销售，减少中间的环节，价格更加优惠，我想客户是会接受这种销售方式的。

　　零售渠道是否冲击原有代理渠道

　　CPW:您认为管理软件通过零售渠道销售是否会给原有渠道代理商带来冲击?比如连邦的价格非常透明，利润很低，对原来的代理商会有影响吗?

　　孙国平:用友财务通在连邦的标价注明是单纯软件的价格，是不包含服务费的，客户如果要得到服务，需要另外支付服务费用。这样应该不影响代理商为客户提供服务时收取服务费用。至于价格，我们规定连邦不能私自降价，除非是在用友有市场活动的时候才能有价格调整，同时我们也不赞同代理商向客户收取过高的服务费用，产品的市场价格应该是规范的，客户不管通过什么样的渠道购买，都应该是花同样的费用。

　　对代理商来说，要得到更多的利润应该关注比财务通相对高端的产品，给客户提供更有价值的服务。

　　孟令彪:这样做会影响代理商的利润，但这不是最主要的问题，关键还在于降低利润会影响长期持续的服务，没有长期持续服务，就会害了客户，让客户投资打了水漂。

　　郑海涛:对代理商来说冲击肯定是存在的。但是对代理商来说，单靠财务通这个价位的产品利润来生存是不现实的。通过零售渠道销售产品肯定是出于厂商渠道策略调整的需要，这迫使代理商要向为客户提供行业增值服务转型。

　　沈威:管理软件进入零售渠道，肯定会给原有代理商带来冲击，我想主要来自于价格因素。但是本身已经在某地域或者某行业经营多年的原有渠道商，他们也有着零售渠道所没有的优势:客户资源、技术支持等。目前的市场还不是一家或者某几家厂商所能垄断的，毕竟几千元价位的产品，在中国有很丰富的客户资源。零售渠道的被动式货架销售，还是和传统渠道的主动上门销售有差距的。相信冲击会有，但还不会从根本上动摇传统渠道的销售。但我们还是要注意:传统渠道的销售方式也是在逆水行舟，现在后有追兵，如果不努力改变自己，提高自己，依然还把眼光集中在流通环节的利润中，我想早晚会被零售渠道所吞噬!

　　零售渠道不会成为管理软件销售的主流

　　CPW:您认为管理软件通过零售渠道销售是否会是未来的趋势?

　　孙国平:用友通过连邦销售财务通只有1个月时间，大约卖了近百套，现在看势头还不错，但真正效果如何，需要3～4个月的时间才能看得到。通过零售渠道销售管理软件对用友来说也是尝试，我认为通过零售渠道销售管理软件只适合管理软件中接近零服务的产品，而不是全线产品。

　　孟令彪:零售渠道销售管理软件不会成为未来的趋势。“投资少、见效快、服务有保障”是客户的需求。经销商一旦利润降低，在服务上就难以保障。

　　有的产品标榜“无服务的低价格”，这常常是个陷阱。有很多软件厂商不愿在服务上下功夫，而是仅仅围绕价格做文章。比如有的软件厂商明确不做服务，而将产品价格压得很低;有的软件厂商甚至很少对代理商提供服务培训，就更不用说代理商能为用户带来什么水准的服务了。

　　沈威:零售渠道销售管理软件，我想不会成为未来的趋势。毕竟适合零售渠道销售的管理软件只是很小一部分，大部分客户的需求标准产品无法满足。而且随着市场发展、管理进步，软件自身带给客户的价值总是要体现在高明的咨询、实施手段上。同样品牌、同样产品、不同的咨询实施人员会给企业带来不同的应用效果。未来管理软件的发展趋势是:客户更加成熟理智，销售已经不是重要的环节;重点应该在于:咨询和实施环节!